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2018.02.01

「こころ」は置き去りのほうがうまくいく

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昨日は、ある会社さんの
個別コーチング日でした。
共に50代(私と同世代!)の社長さん(男性)と
専務さん(女性)を含め、
6名を朝から一人ずつ、
ずーっとコーチングしていくんです。



この会社さんの大きな悩みの種は、
2名いる若手営業マン(どちらも男性)が、
一向に成長しないことです。
この会社では、外回りのできる営業担当者が
この2名しかいないので、
この二人が一人前になってくれないと、
本当に何も始まらないんです。



ですが、二人とも、
業務上必要な専門知識が
今も大きく欠けているし、
かといって、自分ひとりで、
何かを勉強している様子は全くない、とのこと。
ひとりは3年目、ひとりは今期の新卒入社ですが、
2人ともお客さんからの質問は、何もかも言われた通り、
そのまま持ち帰って、自分では何も調べずに、
すぐに社長や専務に聞く、という状態。
社長や専務が詳しく尋ねると、毎度毎度、
「すみません、それは確認していません」の繰り返し。



社長や専務が言うには、

「わからなければわからないでいいんです。
言い方とか、伝え方とか、かわし方とか、
お客さんが納得してくれる対応が柔軟にできればいいんですよ。
だけど、二人とも、何を聞かれても、瞬間的に、
ただ『確認します』と、一つ覚えのように答えるだけで、
お客さんと上手に会話ができないんですよね。



それに、伝言ゲームじゃあるまいし、
私達だって、お客さんから言われた通りに、
「〇〇とは何ですか?」
「△△はどういう意味ですか?」
とざっくり聞かれたって、
質問の意図や目的がわからなければ適切に答えようがないし、
単に言葉の意味が知りたいというだけなら、
そんなのは、ネットで探せばいくらでも調べられるのに、
そういうことも一切しないんですよ。」



だから、お客さんからよく
「あんたじゃなく、ほかの人をよこして」
と、言われるらしい。なるほど、そりゃそうだ。



それから、両名とも、機転が利かないそうです。
私が訪問したときに、椅子を出したりお茶を出したり、
そういうルーチン対応は問題ないのですが、
外出中の社長を指名して
大事な電話がかかって来た時の対応とか、
展示会で専務が複数のお得意様に囲まれてしまい、
新規顧客がずっと放っておかれているのに、
それをただその場に立って、ぼーっと見ているだけ、など、
自分で状況判断をして、臨機応変に素早く動けないようです。



何回かコーチングを重ねて皆さんからお話を伺ううちに、
どうやら私は、この二人を何とかするために呼ばれたたのだ、
ということが薄々わかってきました。
うーん、確かに2人とも、優秀とは言えないし、
平凡というよりは、それ以下かも。
大卒なので、頭は悪くないのですが、
「当たり前のことができない、わからない」
という感じですかね。



アスペルガー寄りの、
ちょっとグレーゾーンの傾向はあるかもしれないけど、
それよりも、言われたことを言われたとおりにしかできないことや、
「努力」や「工夫」の中身を、自分で思いつけないのが気になります。
彼らは要するに、私が最近、自分のセミナーでよく触れることがある、
いわゆる”悩ませ社員”なのでした。



    *    *    *    *



2名の若手営業マンのうち、
ひとりは入社3年目、ひとりは今期の新卒です。
でも特に、3年前に転職してきたというOさん(30代)のほうは、
いまだに新人ぽい雰囲気がある人で、
私が「この2人は同期入社」と?、本気で勘違いしてしまったほど、
期間相応のキャリアが全く感じられません。
通常、3年も仕事した30代の販売担当者なら、
もうちょっと手馴れて自立した感じがあると思います。



ですが、この会社の教育体制にも問題がありました。



実はこの会社さんは、
営業マンを実地教育できる指導者が誰も居ないんです。
長い間、優秀で気心が知れた
少数のベテラン社員だけでやってきましたが、
あるタイミングでその人たちが一斉に定年を迎えたため、
会社の若返りを図って、社長と専務以外は、
全員が入れ替わりました。



その結果、若手の二人は、
先輩や仕事を直接教えてくれる人が、
誰もいないところに、
いきなり営業担当者として採用された状態です。
本来なら、3年目のOさんがその役割を担当すべきですが、
私が見たところ、Oさんがいまだに新人の域を抜けないため、
実質上、この二人は、やはり同期に近いものがあります。



もしかしたら、定年退職したベテラン社員と若手は、
勤務の重複期間があったのかもしれませんが、
もういまや、何もかも身に付いて
無意識で行動している、
定年間近の熟練者には、
この二人の育成は難しいと思います。



人を指導したことが一度もない人達なので、
自分たちの行動のひとつひとつを、
低いレベルまで分解して、
言語化できないと思うんです。
できたとしても、
「仕事は見て勝手に覚えるもの」だから、
そんな教育は不要と思うかも。
まぁ、普通はそれでも行けるからね。



一方、社長や専務の指導は、
非常に精神的で観念的ですね。
「お客さんの言葉にもっと耳を傾けて」
「なぜ、もっと、勉強しないのか?」
「状況判断をしっかりして行動するように」



そこが一番気になって気になって、
仕方ないわけです。



でも、この二人は、
それでは通用しないんじゃないかなぁ。
たぶん、どうしたらいいか、わからないんだと思う。



いや、普通は、それでも、できるよ?
日々の暮らしの中で、社会人として、
様々なサービスの営業担当者と
日常的に接しているわけだから、
自分たちがどう動くべきか?というのは、
なんとなく、わかると思うよ?



だけど、そういう誰でもわかるようなことを、
自然に獲得できないのが、
今の若い人たちの下半分なので、
たぶん、「勉強しろ」と言われても、
どうしたらいいかわからないし、
「相手の気持ちを読め」と言われても、
たぶん、何の役にも立たないような気がします。



ちなみに、二人とも大卒なので、
社長も専務も「大学を出ているのに」
という言い方をしますが、
大学生でも、本当にピンキリです。
私が昨年非常勤を務めた大学などは、
集団でスマホゲームをしている金髪の男子学生達がいて、
授業の体を成さないときが何度もありました。
(もちろん、注意して名前を書き留めたけど^^)
大学の中には、遊びに来ているような学生もいるし、
やれと言われたことを何も考えずにただやるだけで、
主体性が全くない学生も大勢います。



    *    *    *    *



社長と専務の二人に対する思いはただひとつ。



「こちらが、あーしろ、こーしろ、と言わなくても、
もっと自分達の頭で考えて、柔軟に判断して、
主体的に動いてほしい。」



だから、
「人の話をよく聞いて」とか、
「何が言いたいのか理解して」とか
「二回、同じことを言わせないで」とか、
何かあるとすぐ、内面の指導になりがちです。



でも、コーチングを通じて彼らと話していると、
二人とも想像力がないので、
他人の話を聞いて、それが今後のヒントになったり、
何かのアイデアが浮かぶ、ということが全くないですね。
「思いつく」ということがあまりできないんだな、きっと。



それも、トレーニングで少しずつ変えていけるんだけど、
それよりも今は、行動の指示命令を逐一出して、
動き方のひとつひとつを身に付けさせたほうがいいと思いました。



「私が初対面の人と名刺交換しているのに、
どうして、私の後ろに付いて、
私のすぐ後に、名刺交換してくれないんだろう?」
と、失望してため息をつくんですけど、
そういうのは、もうこれ以上の自己判断を望まないで、
さっさと、ルーチン化しちゃったほうがいいと思うよ?



社長も専務も、普通の人達だから、
そういうことを言われなくても、
自然に身に付けて来たのだと思います。
だから、二人に「気が付くこころ」を求め過ぎるんだよね。



でも、そうすればするほど、若手の二人は、
どうしたらいいかわからなくなって、
どんどん、何もできなくなるような気がするの。
それがOさんの、あの、新人ぽさなんだと思います。



だから、思い切って、社長と専務に言いました。
「自己判断は無理だから、何事もルーチン化してください」
って。



「ルーチン化?」



そうです。「ルール化」でもいいです。
初めて会う人と上司が名刺交換をしたら、
部下も次に必ず名刺交換すること。
と、命令をするんです。



社長も専務も、「気付くこころ」を非常に重視されていますが、
世の中には、言われないと気付けないタイプの人もいるんです。
そういう人には、これ以上「気付き」を期待しても時間の無駄ですよ。



むしろ、こうなったらこうする、
こういうときにはこうする、と、
ひとつひとつ教え込んで、
自分がやるべきことに気が付かないことよりも、
「教えられたのにやらなかった」ことのほうを問題視して、
きっちり注意して叱ってください。



そのほうが、どうして怒られたのか2人にもすぐわかるし、
「やらなければダメなんだ」という気持ちになると思いますよ?
言われたことならやる人達なので、
やっているうちに、行動を通して思考力が上がる、
ということもあり得ます。



今までは、頭が先でその結果が行動という考えでした。
でも、行動が先でその結果として頭がつながる、
という考えで行きませんか?



この提案は、どうやら、
私がいないときに、社長と専務で話し合っていたことと、
同じ方向性だったようです。
社長と専務の間でも、
「何も考えずに決められたことをただやっていればいいように、
2人の営業活動の内容を見直そうか?」
という意見が交わされていたようでした。



だったら、話は早いですね。
(内心、反論されるのではないかと思っていた)



この際、二人に、「こころ」を求めるのはやめましょう。
お客様のことを思っていても、思っていなくても、
それは問わずに、「やるべきことをやる」ことだけに、
注力させていきませんか?
そのほうがあの二人はたぶん、伸びるし、
そのほうが、うまくいくと思います。



「この際、こころはなくてもいいんですね?
こころは、置き去りでもいいんですね。」



「はい。」



私は即答しました。



こころがなくていい、なんて、本当は全然思っていませんよ?
でも、今まで圧倒的に不足していたのは、
取るべき行動をまず最初にしっかりと規定することだったと思います。
新人教育として優先すべきはそっちだよね、
なーんてことは、思ったけど言いませんでした。



ちなみに、今日書いた若手社員2名は、縁故採用で、
2人とも社長の知人の息子さんなのです。
だから、悩ましいのです。


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