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2017.09.14

説明会が顧客獲得につながらない理由

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知人の会社のエネルギー関連の無料講習会に参加しました。
知人の会社は、電気工事会社ですが、
ある認定を受けたことをきっかけに、
省エネコンサルのようなことを始めたいと考えて、
定期的に事業者向けに省エネ勉強会(という名目の説明会)を開いていますが、
毎回参加者数が少なく、たぶん実績にもつながっていないと思われます。



今回参加したのは、私が省エネに興味があったからではなく、
その会社の広報部門に仲のいい友達がいて、
セミナーの様子を会社のブログに載せたいのに、
何度頼んでも男性陣が誰も写真を撮って来てくれないと愚痴るので、
「じゃ、私が参加して、撮って来てあげるよ」と、
潜入カメラマン?を引き受けたからです。
でも、そもそも、社長から社員に至るまで、皆、知り合いなので、
全然、「潜入」でもなんでもないんですけどね(笑)



ですが、実際に参加してみた私は、
写真を撮ることよりも何よりも真っ先に、
これでは当分、オーダーにはつながらないのでは?と思ってしまいました。
素人から見た場合ですが、「もっとこうすればいいのに」と、
感じることが多々あったんです。
なので、いつか、万が一、意見を求められた時のために、
忘れないようにこのブログに列記して、
記録として書き留めておきたいと思いました。



今日は自分のメモ代わりなので、
いつも以上に脈絡のない書き方をしますが、
まずは容赦ください。



1.そもそもチラシに魅力がない

①タイトルが難しすぎる
経済産業省がつくったPowerPointのような題名で、
ビジネス的な魅力が感じられません。
あと、「勉強会」を前面に出していて、
それはたぶん会社の方針だと思うけど(PR臭を出さない、みたいな?)
本当にそれでいいんだろうか。もっとやり方ないかな。



②どんな人に来てほしいかよくわからない
一応、「〇〇業における××」みたいな文言は入っていますが、
要するにコンサルを受けて何らかの施工をしたい人に来てほしいんだよね?
であれば、そんな人たちが食いつくような内容に変えるべき。
参加者の目的は、ほぼ、助成金情報だと思って間違いないので、
そっちをもう少し強調して、セミナー自体の中身も変えるべき。



③参加者のメリットがよくわからない
これに参加したらいったいどうなるのか。
何かについて詳しくなるとか、省エネのポイントがわかるとか、
何かのノウハウが得られるとか、そういったお得感を盛り込んでほしい。



2.全体的に雰囲気が暗くて固い

常務と講師(役員でもある)と担当スタッフのキャラクターだと思うけど、
「なんでもお申し付けください」みたいな気軽で明るくて親しみやすい感じではなく、
居住まいを正さないと質問できないような雰囲気もあり、
参加者はなかなか悩みや困りごとを本音で相談できないのでは?
(隠れたニーズを掘り起こせない)
なんとなく緊張感が漂っていて、暗い空気感も気になりました。



3.なんでも喜んでやってくれる感じがしない

前述した項目ともリンクしますが、私が見る限り、
今回の参加者は、かなり見込みの度合いが高いと思うんですよ。
質問も具体的だし、目的も明確だし。
なのに、単に情報を提示して伝えるだけの質疑応答では、
非常にもったいないと思うんですよね。

この場合、参加者は、黙って座れば、
主催者側がどんどん専門家の見地からいいアドバイスをしてくれて、
検討材料を一杯持ち帰られる・・・ぐらいの気持ちでいると思うんです。

この会社さんは、元々、ガツガツ営業していく社風ではないんですが、
今日の参加者はむしろ、そういったスタイルでの接し方を望んでいた気もする。
なのに、積極的に関わってくれないのは、やる気のなさにも受け取られるし、
「1言っただけで、10やってくれる」ような手厚いサポートを受けられる気がしないな。



4.手ぶらで帰すな、次につなげよ

オーダーの可能性をすごく感じる参加者達だったのに、
次のコンタクトに何も繋げないまま帰しちゃうなんて、もったいない。
エネルギーコンサルを受けても受けなくてもいいので、
「今度、いついつにご訪問してお話を伺いたい」とか、
「資料を送る約束や了解を取り付ける」とか、何かの簡単な試算を出すとか、
二度目のコンタクトにつなげる動きを何もしないのはおかしい。
参加者側から見ると、積極性が感じられない気もするのでは。
今日の人達は、ある程度、その気で来ていたような気もするので。

たぶん、まだ、この手のアプローチを始めて間もないので、
営業スタイルもフローも固まっていないのだと思いますが、
いきなり結果を目指したって、何の実績にもつながりません。
私は、まず、お客さんの話を個別にもっとよく聞いてあげて、
それに対して、最善のアドバイスを(無料で)してあげることから、
だと思うんですよね。

ですが、そこまですぐに踏み込めないのは、
現在のノウハウ不足や自信のなさの現れなのかも。
(などと、素人の私に感じさせてしまうのもよくない(笑))



5.助成金の情報がなさすぎ

①終わった助成金でも説明はきちんとすべき
今日の参加者はわずか2名ですが、この2名の目的は助成金情報でした。
たぶん、毎回、そうだと思います。
ですが、今日の内容は助成金の情報がないに等しく、
この点で、参加者は不満だったと思います。

レジュメにはたくさん掲載されているのに、
説明がほとんどないのは、どれもみな、
今年度の募集が終わっているからだと思いますが、
たとえ終わった助成金でも、「これはこういう内容のものだった」
ということは、説明してほしかった。

というのは、人間は、具体的か情報がないと検討ができないし、
具体的な情報がないと、欲しいとも、やりたい、とも思わないからです。

「終わった募集だから説明しても意味がない」と思うのは、
それこそ完全に業者側の論理であって、
お客さんは、来期の検討のためにも、
それについてもっと話して欲しかったはずです。

そこで今期の金額や条件や対象工事をわかりやすく説明されて初めて、
「来期はないのかな」と思ったり、「来期もあればいい」と望んだり、
「もしかして今年がチャンスだったのでは?」「もっと早く知りたかった」など、
様々な葛藤や感情が芽生え、そこが基点となって、
省エネ工事施行への意欲や決意に変わっていくのでは。
なんでもそうですけど、情動大事。情動必須。
いかに感情を揺さぶるか?ですよね。

なので、過去事例と前置きしたうえでかまわないので、
「今期は、こういったものがあった」という説明はぜひともしてほしかった。



②助成金について書かれたレジュメが細かくてわかりにくい
国の資料をそのまま貼ったようなレジュメですが、
これでは、パッと見ても情動が起きませんね^^
情報は多くなくていいので、金額、対象工事、ぐらいだけを目立たせて、
もっと食いつきをよくしないと・・・

お客さんは、本当に興味があれば、多少、字が小さくても隅々まで読むので、
問題は、その興味をどうやって起こすか?だと思うんです。
どんなに使い勝手のいい助成金であっても、
あの資料じゃ、それに気づかないし、読みたい気も起らない。

決め手は、「この助成金を使いたい」と、
直感的に相手に思わせることじゃないの?



6.要するに熱意が足りない、感じられない

要するにそこだ。すべてはそこに帰結するんじゃないかな。
売込みの熱意じゃないよ?
お客さんのために骨身を削る熱意?
どうぞ、どうぞ、どんなことでもぜひ、うちをつかってください、みたいな、
FOR YOU の熱意が足りないよ。そこだなー。



・・・と、勝手気ままに書き綴ってみましたが、
セミナー自体は、淡々としたもので、
シンプルであっさりしているところが逆によかったんです。
それに、省エネのヒントも適度に盛り込んであって、
私のような、門外漢の参加者でも、得られるものがあったので、
個人的に、この人数の少なさはもったいないと思いました。



担当者に聞いたら、「毎回、2~3人で頭打ち。手詰まり感がある」とのこと。
でも・・・だよね、それはわかる。
あと、この会社の社長さんは独特のオリジナルな発想をするところがあるので、
例えば「ほかでやっているようなセミナーとは一線を画したい」とか、
「他社のような売込みは一切せずに、情報提供にとどめよ」とか、
そんな風なことを社員に強く言ってそうな気もしますが、
大事なのは、こっちの気持ちじゃなくて、向こうの気持ちだと思うんですよね。
なので、近いうち、友達として、今日の内容を何らかの方法で、
ぜひ、伝えてフィードバックしたい、と、ものすごく思いました。
そんな勉強会でした。
とにかく、この会社さんのやることって、イマイチわかりにくいんだよね。
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