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2016.11.27

説明してはいけません

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先日、担当するラジオに、
今、まさに起業中である、という知人のDさんが、
ゲストとして出演してくれました。


私の番組は、
自分の友人・知人をゲストに呼んで、
自由に自己PRしてもらう内容です。


だから、この日も、
知人の宣伝になればいいなぁ、という思いで、
生放送を開始しました。


Dさんは、ある成功法則プログラムの
ファシリテーター資格を取得し、
セミナー講師として食べていきたいと思っています。


そのため、番組では、
その成功法則プログラムの魅力をお伝えしたいと思い、
主にその紹介をテーマにしたやりとりをしました。


ところが、Dさんの口からは、
一向に、リスナーの興味をそそるような、
説得力のあるトークが出て来ないのです。


もちろん、まだ起業して間もないので、
(たぶん)セミナーの開催実績もまだなく、
リアルなエピソードなどは語れないかもしれません。


ですが、この魅力に欠けるトークの原因は、
いったいなんだろう?と考えた時に、
Dさんの話が、説明的であることに気が付きました。


そればかりでなく、
一般論ばかりで具体性に欠け、
パーソナリティである私も、ちっとも面白くないのです^^


曲の合間に、私はDさんに尋ねました。


「Dさん、具体的な事例はないの?」


「?」


「リスナーが知りたいのは、それが何か?ではなく、
受講したらどうなるか?何が解決されるのか?
のほうだと思うよ?」


「事例ですか。うーん・・・」


「まだ実績がなければ、ほかの講師の事例でもいいよ。
みんなが聞きたいのは、そっちだと思うの。
とにかく、なんでもいいから、エピソード探して!」


こういったとき、私はいつも思うのですが、
他の人の心を動かすものは、
説明ではなく事実だと思うんですよね。


それがどんなに素晴らしいものか、よりも、
すでに起こった動かしようのない具体的な事実。


学んだ人の売り上げが上がった、でもいいし、
家族関係が劇的に改善した、でもいいです。


それをできれば、より細かくリアルに、
そして生き生きと語ってほしい。


そういった現実的なエピソードを出すことで、
聞く人の共感と、潜在的なニーズが、
引き出せると思うんです。


番組の後半、Dさんは頑張って、
事実ベースのお話をしてくれました。


例えば・・・
その成功哲学の提唱者の著書が、
世界で2000万部売れたこと。


例えば・・・
その提唱者がどうやって、
その本を書いたか?の理由と手法。


ほら、このブログをお読みの方も、
そういわれると、なんとなく興味が出てくるでしょう?


人の心を動かすものは、
説明ではなく事実なんですよ。


そして一般論ではなくオリジナリティ、
未来の話ではなく、過去の話、
だと思います。


私の個人的な印象として、
今の段階では、Dさんの起業は難しいかな、
と、感じました。


マーケティングとかHPのSEOとか、
そんなことを考える以前に、
自分が販売したいものの魅力を人にどう伝えるか。


そこがうまくできないと、
Dさんの前途は多難なんじゃないかな、と、
思いました。


ですが、Dさんの素敵なところは、
番組終了後に、「自分に何が足りなかったか?」
を、私に聞いてくれたこと。


Dさんには厳しかったかもしれませんが、
私はDさんに、感じたことを、
そのまま伝えました。


そして最後に、こう付け加えました。


「Dさんって、えらいよね、
そうやって、フィードバックをもらうのって、
聞きたくないものだし、なかなかできないもん。」


「いやいや、こういうことのひとつひとつが、
自分のヒントになりますから。」


私はそのひとことで、考えがちょっと変わり、
Dさん、イケるかも?と、思い始めました。


独立したての頃は、思いばかりが熱くて、
未来志向のトークになりがちです。


でも、見込みのお客さんが食いつきそうな、
過去ネタ、事実、エピソードの収集って、
意外に大事だと思います。


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