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2015.08.13

お客様には「知っています」と絶対に言わない

昨日は、対面での個人コーチングセッションでした。
セッションというのは、
会話でやりとりすることやその時間のことね。

昨日のクライアント(コーチングの依頼主)さんは、
目標達成とか課題解決とか、
そういったことではなく、ただ話を聞いてほしいみたいだから、
事前にそういった意思確認をしたうえで、
コーチングとも雑談ともつかない会話を定期的に。

でも、「それがいい」っておっしゃるのですから、
コーチは依頼主のリクエストに沿って進めるまで、です。

コーチングって、本来の関係は5分5分の対等ですが、
私はクライアントさんは、もっともっと、
主導権を握っていいと思っているんですよ。

「テンションが上がるのでもっと褒めてほしい」とか、
「質問しなくていいから、黙って話を聞いて」とか、
言ってくれれば、そのようにしますし、
そのオーダーに応えるのが、コーチの腕でもあるんですよね。

その件は、また別に機会に譲るとして、
今回の話題は、私のPCの不調がおもなテーマでした。

クライアントさんは60代前半の男性ですが、
理系の難関大学を卒業されて、
その後、会社のシステムなどを担当し、
今は、実家に戻って家業を継いでいらっしゃいます。

だから、60を過ぎていらっしゃいますが、
PCには大変お詳しいですし、
スマートフォンのバンバン使いますし、
FacebookもLINEもバリバリなさいます。
(だから私とは気が合うw)

その彼が、私の「PC不調」ということに応えて、
本当にまぁ、いろいろ教えてくださるんですが、
私もPCに関しては、多少は知識もあるので、
あまりにも基本的なことを、丁寧に教えられると、
「全く何もわからない人」と思われたくなくて、
つい、「あ、それは知っていますよ」と、
言ってしまうんですよね。

でもそれは、自己愛なんだな(笑)

「知識も何もない初心者レベル」に見られるよりは、
「意外に詳しいですね」と思われたい気持ちは、
少しいじる人なら、誰にでもあると思うんですが、
それを素のまま、ナチュラルに出しちゃうのは、
まだまだ修行が足りないね。

特に男性は、他人との優位性に非常に敏感ですから、
普段の営業要素の強い会話でも、
「(講師の)先生、先生」と呼ばれる傍らで、
どこかで一点、「この分野ではあなたが上」
という視点を明示してあげないと、お仕事取れませんw

要するに、男の人は「教えたがり」なんです。

だから、「教えたがり」になれる機会が欲しいんだね。

「教えたがり」の本領が発揮できる相手には、
普通の人以上に、好感と好意と信頼感を持つ特性があるので、
女性営業マンは、男性のお客様に、
相手の得意なテーマで何かのウンチクを語られても、
決して「あ、それ、知ってます」なんて言っちゃだめですよ(笑)

その人から、商品を買ってほしければ、契約が欲しければ、
仕事が欲しければ、たとえ知っていても、
「知りませんでした。どういうことですか?ぜひ教えてください」
って言わないとね(^_-)

人はどうしても
相手に評価されたいところがあって、
誤解や勘違いで下に見られるようなやりとりがあると、
つい訂正したくなりますが、
それで評価が上がっても、オーダーにはつながらないね。

商品知識や、担当分野の知識は、
もちろんあったほうがいいですし、
何を問われても、明快に回答できるぐらじゃないと、
相手の信頼は得られませんが、
プラスアルファとして、
自分に何かの「心地よさ」を提供してくれる、というのが、
営業上の人間関係では、
非常に大事なんじゃないかと思います。

だから私は、仕事先の役職者と長い時間お話をするときは、
自分の仕事内容や自己PRなどは絶対に語りません。

相手のお話のちょっとした言葉をとらえて、
「今の言葉はどういう意味ですが?」
「どうしてそこまでお詳しいのですか?」
「そういう考えに至ったのは、なにかきっかけがあったのでは?」
などと、軽く質問すると、
たいていの方は大いに語ってくれますね(笑)

それをじっくり聞いて、頷きながら聞いて、ひたすら聞いて、
最後に、感動と共に
「勉強になりました」「参考になりました」「ありがとうございます」

これで、だいたいは、いい関係が築けますね。

コーチングもそう。

駆け出しのころは、
コーチングのメリットとか、特長とか素晴らしさなんかを、
なんぼ語ったって、クライアントは取れないよ。

そんなヒマがあったら、2時間ぐらい、
じっくり話を聞いてあげることかな。

自分の評価を上げるための会話よりも、
相手の気持ちを心地よくさせる会話をしたほうが、
絶対に成果につながると、経験上思います。



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