2017.09.14

説明会が顧客獲得につながらない理由

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知人の会社のエネルギー関連の無料講習会に参加しました。
知人の会社は、電気工事会社ですが、
ある認定を受けたことをきっかけに、
省エネコンサルのようなことを始めたいと考えて、
定期的に事業者向けに省エネ勉強会(という名目の説明会)を開いていますが、
毎回参加者数が少なく、たぶん実績にもつながっていないと思われます。



今回参加したのは、私が省エネに興味があったからではなく、
その会社の広報部門に仲のいい友達がいて、
セミナーの様子を会社のブログに載せたいのに、
何度頼んでも男性陣が誰も写真を撮って来てくれないと愚痴るので、
「じゃ、私が参加して、撮って来てあげるよ」と、
潜入カメラマン?を引き受けたからです。
でも、そもそも、社長から社員に至るまで、皆、知り合いなので、
全然、「潜入」でもなんでもないんですけどね(笑)



ですが、実際に参加してみた私は、
写真を撮ることよりも何よりも真っ先に、
これでは当分、オーダーにはつながらないのでは?と思ってしまいました。
素人から見た場合ですが、「もっとこうすればいいのに」と、
感じることが多々あったんです。
なので、いつか、万が一、意見を求められた時のために、
忘れないようにこのブログに列記して、
記録として書き留めておきたいと思いました。



今日は自分のメモ代わりなので、
いつも以上に脈絡のない書き方をしますが、
まずは容赦ください。



1.そもそもチラシに魅力がない

①タイトルが難しすぎる
経済産業省がつくったPowerPointのような題名で、
ビジネス的な魅力が感じられません。
あと、「勉強会」を前面に出していて、
それはたぶん会社の方針だと思うけど(PR臭を出さない、みたいな?)
本当にそれでいいんだろうか。もっとやり方ないかな。



②どんな人に来てほしいかよくわからない
一応、「〇〇業における××」みたいな文言は入っていますが、
要するにコンサルを受けて何らかの施工をしたい人に来てほしいんだよね?
であれば、そんな人たちが食いつくような内容に変えるべき。
参加者の目的は、ほぼ、助成金情報だと思って間違いないので、
そっちをもう少し強調して、セミナー自体の中身も変えるべき。



③参加者のメリットがよくわからない
これに参加したらいったいどうなるのか。
何かについて詳しくなるとか、省エネのポイントがわかるとか、
何かのノウハウが得られるとか、そういったお得感を盛り込んでほしい。



2.全体的に雰囲気が暗くて固い

常務と講師(役員でもある)と担当スタッフのキャラクターだと思うけど、
「なんでもお申し付けください」みたいな気軽で明るくて親しみやすい感じではなく、
居住まいを正さないと質問できないような雰囲気もあり、
参加者はなかなか悩みや困りごとを本音で相談できないのでは?
(隠れたニーズを掘り起こせない)
なんとなく緊張感が漂っていて、暗い空気感も気になりました。



3.なんでも喜んでやってくれる感じがしない

前述した項目ともリンクしますが、私が見る限り、
今回の参加者は、かなり見込みの度合いが高いと思うんですよ。
質問も具体的だし、目的も明確だし。
なのに、単に情報を提示して伝えるだけの質疑応答では、
非常にもったいないと思うんですよね。

この場合、参加者は、黙って座れば、
主催者側がどんどん専門家の見地からいいアドバイスをしてくれて、
検討材料を一杯持ち帰られる・・・ぐらいの気持ちでいると思うんです。

この会社さんは、元々、ガツガツ営業していく社風ではないんですが、
今日の参加者はむしろ、そういったスタイルでの接し方を望んでいた気もする。
なのに、積極的に関わってくれないのは、やる気のなさにも受け取られるし、
「1言っただけで、10やってくれる」ような手厚いサポートを受けられる気がしないな。



4.手ぶらで帰すな、次につなげよ

オーダーの可能性をすごく感じる参加者達だったのに、
次のコンタクトに何も繋げないまま帰しちゃうなんて、もったいない。
エネルギーコンサルを受けても受けなくてもいいので、
「今度、いついつにご訪問してお話を伺いたい」とか、
「資料を送る約束や了解を取り付ける」とか、何かの簡単な試算を出すとか、
二度目のコンタクトにつなげる動きを何もしないのはおかしい。
参加者側から見ると、積極性が感じられない気もするのでは。
今日の人達は、ある程度、その気で来ていたような気もするので。

たぶん、まだ、この手のアプローチを始めて間もないので、
営業スタイルもフローも固まっていないのだと思いますが、
いきなり結果を目指したって、何の実績にもつながりません。
私は、まず、お客さんの話を個別にもっとよく聞いてあげて、
それに対して、最善のアドバイスを(無料で)してあげることから、
だと思うんですよね。

ですが、そこまですぐに踏み込めないのは、
現在のノウハウ不足や自信のなさの現れなのかも。
(などと、素人の私に感じさせてしまうのもよくない(笑))



5.助成金の情報がなさすぎ

①終わった助成金でも説明はきちんとすべき
今日の参加者はわずか2名ですが、この2名の目的は助成金情報でした。
たぶん、毎回、そうだと思います。
ですが、今日の内容は助成金の情報がないに等しく、
この点で、参加者は不満だったと思います。

レジュメにはたくさん掲載されているのに、
説明がほとんどないのは、どれもみな、
今年度の募集が終わっているからだと思いますが、
たとえ終わった助成金でも、「これはこういう内容のものだった」
ということは、説明してほしかった。

というのは、人間は、具体的か情報がないと検討ができないし、
具体的な情報がないと、欲しいとも、やりたい、とも思わないからです。

「終わった募集だから説明しても意味がない」と思うのは、
それこそ完全に業者側の論理であって、
お客さんは、来期の検討のためにも、
それについてもっと話して欲しかったはずです。

そこで今期の金額や条件や対象工事をわかりやすく説明されて初めて、
「来期はないのかな」と思ったり、「来期もあればいい」と望んだり、
「もしかして今年がチャンスだったのでは?」「もっと早く知りたかった」など、
様々な葛藤や感情が芽生え、そこが基点となって、
省エネ工事施行への意欲や決意に変わっていくのでは。
なんでもそうですけど、情動大事。情動必須。
いかに感情を揺さぶるか?ですよね。

なので、過去事例と前置きしたうえでかまわないので、
「今期は、こういったものがあった」という説明はぜひともしてほしかった。



②助成金について書かれたレジュメが細かくてわかりにくい
国の資料をそのまま貼ったようなレジュメですが、
これでは、パッと見ても情動が起きませんね^^
情報は多くなくていいので、金額、対象工事、ぐらいだけを目立たせて、
もっと食いつきをよくしないと・・・

お客さんは、本当に興味があれば、多少、字が小さくても隅々まで読むので、
問題は、その興味をどうやって起こすか?だと思うんです。
どんなに使い勝手のいい助成金であっても、
あの資料じゃ、それに気づかないし、読みたい気も起らない。

決め手は、「この助成金を使いたい」と、
直感的に相手に思わせることじゃないの?



6.要するに熱意が足りない、感じられない

要するにそこだ。すべてはそこに帰結するんじゃないかな。
売込みの熱意じゃないよ?
お客さんのために骨身を削る熱意?
どうぞ、どうぞ、どんなことでもぜひ、うちをつかってください、みたいな、
FOR YOU の熱意が足りないよ。そこだなー。



・・・と、勝手気ままに書き綴ってみましたが、
セミナー自体は、淡々としたもので、
シンプルであっさりしているところが逆によかったんです。
それに、省エネのヒントも適度に盛り込んであって、
私のような、門外漢の参加者でも、得られるものがあったので、
個人的に、この人数の少なさはもったいないと思いました。



担当者に聞いたら、「毎回、2~3人で頭打ち。手詰まり感がある」とのこと。
でも・・・だよね、それはわかる。
あと、この会社の社長さんは独特のオリジナルな発想をするところがあるので、
例えば「ほかでやっているようなセミナーとは一線を画したい」とか、
「他社のような売込みは一切せずに、情報提供にとどめよ」とか、
そんな風なことを社員に強く言ってそうな気もしますが、
大事なのは、こっちの気持ちじゃなくて、向こうの気持ちだと思うんですよね。
なので、近いうち、友達として、今日の内容を何らかの方法で、
ぜひ、伝えてフィードバックしたい、と、ものすごく思いました。
そんな勉強会でした。
とにかく、この会社さんのやることって、イマイチわかりにくいんだよね。
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2017.09.12

取材で好意的な記事を書いてもらうためには。~人間は感情の動物~

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今の仕事でまだ全然、食べていけなかった頃に、
ライターのお仕事をいただきました。
月額定額で、(当時としては)悪くない報酬だったので、
一も二もなく私は食いつき(笑)、特に断る理由もなく早5年。



で、今日はその取材日だったのですが、
とても気持ちのいい会社さんで、
取材に来てくれたことに対して深くお礼を伝えてくださって、
インタビューしたどの方も皆、本当に熱心で協力的でこちらが恐縮。



実際、その会社のその部門の事業は、
まだ、これといった実績が上がっていないのですが、(他部門は好調)
皆さんの意欲や熱意が伝わって来て、
本気で自分も何か役に立って喜んでほしい気持ちになりました。



私は現在、月額5万円(恥ずかしいw)の
ぷちアフィリエイターでもあるのですが、
自分が運営しているブログの中には、
地域の地場産品を紹介するブログもあります。



なので、「今回の仕事とは関係がないのですが」と、断ったうえで、
そのサイトに御社の商品を紹介してもよいか?
と、お尋ねしたところ、心から歓迎してくださって、
画像やチラシのPDFを私の個人アドレスに、
その場でたくさん送ってくれました。



「あのー、、、今回の取材とは関係なく、わたくし個人のサイトですよ?」



と、恐る恐る再確認すると、
「いえ、一向にかまいません。PRしていただけるだけでもありがたいです。」



なんかねー、そんな風に感謝されると、
こちらも、ぜひ、頑張って、
少しでも貢献してあげたいっていう気持ちになるんですよね。



取材の対象者は、仕事先が決めて最初に渡りをつけてくれますが、
そこから先の日程調整などは、私が直接やりとりをします。
どの方も、取り上げてもらえるのは自社PRになるので、
NOと言われたことは今まで一度もないのですが、
実際にカメラやICレコーダーを持ってご訪問してみると、
(一様に同じ説明をしているのに)どんなにきちんと説明をしても、
取材の主旨が理解していただけずに警戒される場合や、
「本当にうちみたいな会社のことを書いて記事になるんですか?」と懐疑的な方など、
それなりにやりにくい方もたまにいらっしゃるんです。



ですが、今日のように、とても協力的で、
「なんでも聞いてください」「必要な物があれば言ってください」
みたいな受け入れられ方をしていただくと、
お互いに話も弾みますし、突っ込んだ質問もできますし、
その突っ込んだ質問から、予想外に深い回答が得られたり、
記事内容も非常に充実してきます。



疑り深い方や、取材に懐疑的な方が悪いというわけではなく、
そういった会社さんは、それなりに過去に苦い経験があるのかもしれませんが、
人間はやっぱり感情の動物なので、歓迎されるとそれに応えたくなりますし、
喜んでいただくと、もっと喜んでほしくなるものです。



そうすると、ライター側も、事実を客観的に書くだけでなく、
お世話になった分だけ、少しでも売り上げに貢献してあげたい気持ちが芽生え、
差し障りのない範囲内で、ちょこっと好意的なワンフレーズを、
どこかに挟みたくなるので、結局、お得だと思うんですよね。



と同時に、そういった応対ができるかどうかは、
取材される担当者ご自身の様々な思惑・・・例えば、
「自分はそれに関して語る資格があるのだろうか?」という疑問や、
「自分は専門家ではないので、詳しい質問には答えられないのでは?」
という不安、そして、
「自社よりもシェアのある競業他社が見たら、なんと思うだろう?」
というライバルの目線が気になる気持ちよりも、
ただただ、自社の製品・商品を、もっともっと世の中に知ってほしい、という、
素朴で熱い気持ちのほうがはるかに勝っている場合にほかならず、
逆にその、一生懸命な感じが取材する側の心を動かすのかもしれません。



このブログをお読みの方の中には、
取材される立場の方もいらっしゃると思うんですが、
より有利に取材してもらうためには、
ライターさんを味方に付ける発想が必要だと思うんですよ。



実績があるので、取材されるのが当然、という気持ちもわからなくもないですが、
その思いは、いったん、ちょこっと横に置いていただいて、
取材者を気持ちくよくさせて、気持ちよく帰す。



そういった戦略も必要なのではないかと思います(笑)

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2017.09.04

ネットを侮ることなかれ。あー、あー、あー、わかってんのかね

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老後の趣味&楽しみ&お小遣いとして、
ホームページを持っていない友人・知人・親戚のページを、
ブログ形式で1枚だけつくってあげる無料のサービスを始めました。
(ご興味がある方は、コメントしてね♪)



その過程として、
ホームページを持っている人ほどホームページには敏感である
という先の記事を書いたんですが、ある友人(60代男性)が、
掲載を希望しているのにいつまで経っても原稿を送ってこないので、
Yahoo電話帳みたいなサイトから基本情報だけ引っ張って来て、
先行してベースになるサンプルページを作ろうと思ったんですよね。



だけどその前に、そもそも彼はホームページがあるんだろうか?
自分は「ない」と認識していましたが、
ホームページがあっても、つくりが悪いと上位に表示されないので、
念のため、社名だけでなく個人名でも検索してみたところ、
どひゃー!!びっくりよ。



出て来たのは、彼の所属する団体を告発する個人ブログで、
しかも、その団体の役員である彼自身も実名で批判されており、
その団体のありさまに対して、腹に据えかねたブログの管理人が正式な訴えを起こして、
それに関する裁判資料や音声録音なんかも、アップされちゃっている・・・



あー、あー、あー、あー・・・
知~らないっと。



彼はブログから想起されるような悪い人・・・ではありません。
気心の知れた友人には、気さくで親切です。
だけど、多少、小ズルいところは確かにある!(^-^;
私が講師を務める勉強会への参加も、
テキスト資料が欲しくて来ているのが見え見えだし、
本人も、気を遣わない私に対してはそれを堂々と言うし、
その資料はたぶん、アレンジして、自分が講師を務める研修等で使うんだと思う。
いわゆる、パクリってやつですね。



あと、同じ地域に住む別の人から、
よくない話も、具体的に聞いたことがあります。
仕事と金銭に絡む、グレーな手法の話です。



だから、私が思うに、ブログ主の言い分は、きっと正しいんだと思う。
当該ブログは、文章も見せ方や伝え方も、第三者にわかりやすく工夫されているし、
批判はしても感情的な攻撃は一切していないし、非常に冷静で論理的で客観的。
なので、このブログの主さんのほうが、よっぽどバランス感覚に優れていて、
正しいことを言っているんだと確信します。



で、遠い地区の話なので、ことの真偽は個人的にどっちでもよくてw、
問題は、彼が、ネット上に、こんな風に書かれていることを、
知っているのか?ってことなんですよね。



まぁ、たぶん、知っているだろうし、見てもいると思うんだけど、
負け犬の遠吠え、ぐらいに思っているのかもしれません。
(実際は「負け犬」ではなく、相手側が訴訟には勝っている)
(彼が所属する団体に対して、厳しい判決が下されている)



彼が役員を務める団体の上部層がやっていることというのは、
要するに、公的な団体を自分達の都合のいいように運営して、
異を唱える異分子をことごとく排除している、ということなんだけど、
市町村絡みの公的な団体なので、
所属の有無よって市町村から仕事が来る、来ないの、
大きな分岐点になっていることもあり、
会員に対して、著しく不公平で私的な運用になっているらしい。



が、判決が下ったのに、一向に改善の兆しがなく、
かねてから大きな疑問を感じた原告さんが、
ブログという手法をつかって、情報拡散の手段に出たわけですね。



彼はこの事実を侮るべきじゃないと思います。



彼は、大手企業のシステム系の出身ですが、
この年代(60代)のプログラマーやシステム系出身の人に本当にあり勝ちなんですが、
あんまりインターネットをやらないんですよね。
やってたら、ホームページのひとつぐらい、とっくに持っていると思います。



だから、新たに取引を始めようと思ったら、
「まず、相手のホームページを見る」「取りあえず、真っ先に検索してみる」
という、いまどきのビジネスパーソンの当たり前の手順が理解できていないと思う。



で、そこで検索すると、あの記事でしょぅ?



これって、ちょっと、まずいんじゃないのぉぉぉ?



ま、そんな人だから、ホームページもないわけで、
または、叩けば埃が出ることを十分承知しているから、
あえて、ネットには、自分の情報を載せたくないのかもね。



ここで、ふと、思い出すのが、私の友人の話。



バツイチの私の友人は、結婚相談所で紹介されたある男性の印象が良く、
「この人なら結婚してもいいかな」と思ったそうですが、
ある日、ふと、その人の個人名でネット検索してみたら、
前科のある人であることがわかり、急に怖くなってお付き合いを断ったそうです。



また、私の家族は独立した息子たちを含めると5人家族ですが、
私も夫も長男も次男も、そして80代の母も、
個人名でネット検索すると、全員の情報が出てきます。



私は個人事業主なので、実名のHPもありますから、それが当然としても、
長男と次男は高校や大学のスポーツの試合結果が出てくるし、
夫はFacebookが出てきます。
夫はFacebookをほとんど使っていないのに、
私がタグ付けした記事のほうが出てくるんです。
母は趣味の油絵で、公募展の入選者として、記事や名前が出てきます。



自分の知らないところで、自分の情報が公開されているのがネットなのですから、
仕事で活動している人は、そういったサイトを、検索トップにしないためにも、
ホームページやブログなどの公式情報は、あったほうがいいと思うんですけどね。
でも、そう思うのは、普段からネットをよく利用していて、
効果も怖さも、よくわかっている人に限られるのかもしれません。



ていうか、一番いいのは、そもそも他人に批判されるような、
悪いことをするなって、話ですけどね^^
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